好想你棗業股份有限公司（002582.SZ，下稱“好想你”）作為中國紅棗行業第一家也是唯一一家上市公司，其發展戰略、經營狀況備受社會關注。尤其是近日媒體頻頻爆出其銷售增長乏力、營業收入增速下降、利潤增速下滑、門店關閉數量增加等現象，讓人感覺這家企業似乎面臨著難以逃避的滅頂之災，完全沒有前景。但是，大家都忽略了食品消費類企業的強大生命力。據了解，2012年，好想你牽手了國際知名的特勞特戰 略定位咨詢公司，幫助進行戰略定位，最終確定了由“生產主導型企業向營銷渠道主導型企業”轉變的發展戰略。2013年，為應對紅棗市場的變化，好想你結合紅棗消費形態的轉變，緊緊以市場為導向，產品向休閑化、差異化、無核化轉型，利用公司“三駕馬車”并行的銷售渠道，即“深耕細作專賣店渠道、強力推進商超渠道、大力發展電子商務渠道”，實現多渠道共同發展的初衷，經過幾個月公司決策層和執行層的不懈努力，開創了紅棗銷售的新局面。
精耕細作專賣店渠道
專賣店是好想你棗業前幾年發展的主力軍，由于前期管理粗放，加盟商進入門檻較低，同時缺少有效管控，使得原來小而散、散而亂、不夠規范的店面與現今進入精細化管理之后的公司要求格格不入，不能匹配，如一些店面門頭陳舊，產品陳列混亂，服務意識不強，致使無法有效吸引到中高端消費者，而進店的低端消費者又接受不了產品價格，嚴重影響了公司品牌及銷量提升。前期在紅棗市場競爭不激烈的時候，這部分經銷商跟隨公司順勢著實也賺到錢，但隨著近兩年行情變化，加之經銷商市場運作能力有限，致使無法有效吸引到目標受眾，從而影響公司品牌及銷量提升。
2012年年底，好想你邀請國內連鎖行業知名咨詢機構凱朗伯思公司，為其連鎖專賣體系規范經營做咨詢，隨后成立銷售中心—連鎖體系管理部，圍繞好想你連鎖體系，實施標準化、規范化、可復制成果，建立示范店、示范區域，以期實現“好想你”連鎖專賣模式的全面提升與規范管理。
好想你專賣店體系將繼續推進信息化管理（包括K3的安裝與實施等），建立統一客服中心以及專業客戶管理系統（CRM）。同時，確定了好想你連鎖體系的單店ABC（禮品店、家庭店、休閑店）模式。在新的管理體系下，好想你專賣店將執行價格統一政策。專賣店在產品結構匹配（禮品、家庭用產品、休閑化產品的梳理、開發等）、開店選址、舊店改造、裝修裝飾、產品陳列、導購用語、優化服務等方面形成統一標準與指導原則。
2013年前三季度，好想你對專賣店進行優化升級，對清查中發現的不合格的，或月均銷售額在5000元以下，且排名倒數、店面形象差的經銷商門店要求堅決關閉，據了解，現已關閉門店148家，完成升級店面42家，店面升級后店面形象是舊貌換新顏。
優勝劣汰是市場競爭不二的法則。原來還擔心關閉100多家店面會影響銷量，但好想你經過幾個月的市場整頓，不僅改善了店面形象，有效地維護了中國紅棗領導品牌形象，而且提升了一線員工信心，增加了與消費者的互動，銷售數據表明，公司專賣店渠道銷量不僅沒有下滑，反而有了提升，這更加堅定了公司要大力提升店面形象，為消費者創造良好的銷售環境，提升公司的銷量。
企業如果在市場上被淘汰出局，往往不是被競爭對手淘汰，而一定是被自己的用戶所拋棄。好想你用事實來驗證，根據顧客的消費體驗、站在消費者的立場，去清查、整改、升級市場的“去劣存優”舉措是其管理升級的明智之舉。公司相關負責人也表明：下一步，將堅定不移地繼續加大整頓清理力度，同時也會擴大招商力度，集中資源對業績突出的經營商以及銷售區域進行重點扶持，重質不求量，堅決維護好想你的品牌形象 ，維護合格經銷商的利益。
強力發展商超渠道
為配合公司向休閑食品健康零食方向轉化，好想你棗業強力推進商超渠道。根據市場調研和渠道發展規劃 ，自去年10月份引進專業人才，建立商超管理隊伍，開始啟動進入商超系統，先期重點開發鄭州、上海、武漢、北京四個樣板城市。從目前發展情況來看，在重點 市場上海、武漢、鄭州，商超KA系統渠道覆蓋率已達到90%，截至2013年6月30日，公司已在鄭州、上海、武漢、北京、江蘇、浙江、安徽等地區進場商超KA門店1,440家，較2012年年底增加1,238家。目前，好想你已經在全國或地區市場進入了樂購、大潤發、歐尚、大商、世紀聯華、沃爾瑪、家樂福、卜蜂蓮花、中百、北京華聯、易買得、吉百盛、迪亞、全家、丹尼斯、思達等商超和便利店系統。2013年上半年商超渠道拓展效果良好，銷售量幾乎與去年全年相當。8月份商超渠道任務完成率達133%，9月份商超渠道任務率完成106%，連續數月超額完成任務，商超渠道的銷售占比穩步提升。由此可見，在不到一年的時間里，在沒有廣告支持的情況下，作為商超休閑新品牌，好想你產品順利進入各大商超系統并有一定銷量，表明好想你進入商超開創休閑消費的測試成功。好想你還將持續加大商超渠道投入，深耕樣板市場，加強商超渠道的終端營銷推廣，尤其重視商超系統的體系建設。
大力發展電子商務渠道
隨著時代潮流，發展電商渠道更是好想你拓展渠道的重要手段。為此，好想你棗業積極落實公司對電商的 各項扶持政策，加強對電商渠道的管控能力，同時根據電商的外部競爭特點，給予其更多的自主經營權，并注冊成立全資子公司鄭州樹上糧倉商貿有限公司，專門致力于經營電子商務，持續提升網絡銷售能力。好想你對電商渠道拓展的一系列措施，一方面對公司品牌宣傳起到良好的促進作用，另一方面將有力地保證消費者通過電商渠道購買產品的質量。電子商務渠道經過整合提升，發展迅速，銷售業績節節攀升。2012年，公司的電子商務營業收入比2011年增長683.38%；2013年上半年，公司實現營業收入2269萬，比2012年上半年增長747.83%。目前，公司在電商渠道逐漸摸索出一些經驗。去年的“雙十一”，公司便實現銷售收入860多萬元 ，據天貓數據統計顯示，在河南參與大促的195家企業中，勇冠食品類三甲，刷新了河南電子商務的歷史。2013年6月5日，好想你紅棗新品定制團在聚劃算上線，開團前8分鐘即售出一萬份，后續平均每分鐘銷售近2743份，58小時全店銷售額近500萬，相當于在最好的城市最好的地段最好的大型商超15-18個月的紅棗銷量。8月份，電商渠道任務完成率117%，9月份，電商渠道任務完成率190%。今年的“雙11”電商計劃銷售1500萬元，繼續領跑線上食品類銷售。
作為中國紅棗行業的開創者和領導者，好想你憑借充滿溫馨情感、體現健康親情理念的產品品牌，以“良心工程、道德產業”為品質要求，打造了從種植、冷藏保鮮、科技研發、生產加工、到全渠道銷售網絡的紅棗全產業鏈。經過20年的發展和沉淀，“好想你”這一品牌已經深入人心，被消費者廣泛認可。
然而，面對近日諸多的輿論和質疑，好想你巋然不動，而是明智地保持沉默。在沉默中進一步搶占市場先機，凝心聚力，站在對歷史負責、對行業負責、對企業負責的高度，以時不我待的緊迫感、舍我其誰的責任感，以敢為人先、居安思危的進取精神，認真地走好向前的每一步，實現“持續引領中國紅棗領導品牌，打造卓越生態養生企業”的奮斗目標。(肖艷青)
